ニッチな分野「だからこそ」勝機を見出した学習塾｜高専塾ナレッジスターの一人勝ち戦略とは

高専塾ナレッジスターで事業責任者をしている渡邊です！よろしくおねがいします！

はい、そうですね。1番の理由はやっぱり僕自身が高等専門学校に通っていたという原体験です。そこからくる課題感に突き動かされてやっていますね。

なんですか？笑

お答えしますと、高専受験の市場規模を考えた時に、毎年１．５万人から２万人ぐらいが高専の受験生になります。全国の中学3年生が塾に通う割合を調べるとだいたい６０％くらいです。すると、およそ１万人が見込み顧客になります。そして、その中から１０％ぐらいが通うとすれば、私達のサービスが多くの人に喜んでもらえると思いました。

はい、そこの市場を取り切れれば十分利益になりますし、競合がいないので、安定しやすいです。 全国に散らばっている需要を集めれば、十分市場として成立するし、何よりも高専を志す未来の後輩たちの役に立てると考えました。

えっとですね、実はナレッジスター自体は、僕が始めたわけではないんです。

前の代表の方が仙台高専に特化した学習塾をやられていたのが始まりです。ただ、高専って全国に国立だと５１校あるんですけど、そこにもっと広げてオンラインでやりたいと考えた前代表に誘われて一緒にやり始めました。最初は外部として携わり、そこから色々あってナレッジスター自体を、僕が別の会社で引き継いで一つの事業としてやらせていただいてるという形です。

僕が入ったのが、２０２０年の１０月ですね。

そうですね…高専を志す人って、全体の１％以下なんですよね。普通高校に通うのが９９．２％です。 なので、情報が世の中にほとんど出回っていませんでした。

高専受験するとなっても、どう対策していいかわからない。調べてもGoogleに載ってないんですよ。ブログで少し解説している人がいるくらいでした。なので、僕らはYouTubeから始めました。当時高専に関連するYouTubeは、全くと言ってよいほどなかったです。加えて、ブログ記事も書いたので、高専について全国の子供や親御さんが調べようとなった時に私達の情報に触れてもらえる機会が多くなりました。この辺のことくらいまでは最初に想定して始められましたね。

めちゃくちゃ大事だと思いますね。

そうですね、これだけ大手の塾が乱立しているので、SNSの活用よりも、塾にどれだけ強みを持たせるかが重要だと思います。そのうえで、SNSがその強みを知ってもらうのに役に立つという流れだと思います。

はい、例えばうちの強みは高専の情報に詳しいことと、合格率です。高専の合格率の全国平均が約５０％のところうちは９２％なんです。ナレッジスターに入ると、合格率５０％から９２％に上がりますよって言えるわけです。

それがうちの価値です。あとは、これを伝えるためにどうするかっていうところで、YouTubeやSNSを使って、高専の情報を発信し続けることで「あ、高専について本当に詳しい塾なんだ」とか「受験の時はこの塾に預けよう」と思ってもらうことを目指しています。

はい！大きくやりたいのであれば、何かしらの強みがないと難しいかなと思います。例えば、地元の塾でも、強みとして「この高校への受験には強い」とか「この中学校の定期テストは全て見ます」みたいな強みを用意した上でSNSを使っていくと、集客にも繋がっていくと思います。

今は中学1年生から高専5年生までを対象にしています。

一応、あるにはあると思いますね。でも完全特化でやっているところはほぼないと思います。

はい！オンラインはその面で細かい需要を一つにまとめる力があると思います。
でも実は最近では、ナレッジスターのフランチャイズ店も展開しています。というのも、オフラインが合う生徒も絶対いると考えているんです。うちは高専生や高専受験生を教える教材は揃っているので、対面で教えられる人にお渡しして指導してもらうという形も展開していきたいと思っています。

はい！ そうなりますね！

そうですね。最初はオンラインの個別だけに頼っていたんですね。でも、これによって何が生まれたかというと、講師の力量による成績のばらつきだったんです。サービスの品質が担保できてなかったんです。

はい、優秀な講師を採用するってことが課題として大きかったです。でも、ここに質の高い映像授業を追加すると最低限の品質は担保できます。その上で、映像授業を見てきてね、だけでは中学生だとやってこなかったりするんですね。なので、コーチングやプランニングをやりながら学習効果を高めています。もちろんこの辺にも講師の力量は関わってくるんですが、最低限の品質は保てていると思います。

あと、もう一個あります。これは高専受験生だからというのもあるんですけど、高専って特殊で、中等教育機関じゃなくて高等教育機関になるんですね。要するに、大学と同じような学校に属していて、自己学習がもう必須なんです。それができないと、留年が当たり前の学校なので、そういった意味もあって、普段から自分で映像などを見ながら勉強するという習慣付けがしたいというのもあります。

はい、まず、オリジナルテキストは「基礎編」と「実践編」という2つに分けて作っています。なぜそもそもオリジナルのものを作っているかというと、公立高校の入試の問題と比べて、高専の入試の問題ってちょっと傾向が異なっている部分があります。特に数学ですが、中学校3年生で習う後半の内容が頻出なんです。さらに、高専受験って公立入試より早い時期にあったりもするので、学校や地域によっては先取りが必要な場合もあります。

そのような傾向があるので、なるべく早く中３の範囲を終わらせる必要があります。不要なところはそぎ落とし、最短ルートで中３の範囲を網羅的に学べるテキストが「基礎編」です。
そして、高専の入試形式にこれらの知識を落とし込んだものが「実践編」になります。高専の問題の特徴に似せた問題だったり、マークシート形式であったり、というところの練習をこのテキストでしてもらっています。

これはですね、もう勢いですね。笑

ま、正直そうですね。笑
でも、明らかにやった方が私達の想いが生徒や保護者の方に届くと思いました。

はい。いかに早くやるか、だと思います。仮に利益は出なかったとしても、いかに早くやるかが大事だと思っています。

はい。２つコミュニティがありまして、 Discordでは高専受験生と高専生が集まる「みんなの高専広場」を運営しています。それから、LINEグループで「高専保護者の広場」というのもあります。なんでこれを用意しているかというと、１番は高専受験生の周りに高専について詳しい人がいないという問題があるからですね。

はい。同じクラスで２人以上が受験するというのは珍しいことです。そのため、孤独との戦いになってしまうことがありました。でも全国で見たらたくさんの受験生がいるのは分かっています。じゃあオンラインで繋げてあげればよいと考えました。そうすれば情報共有もできるし、受験生同士で切磋琢磨できるんじゃないかと。

そうですね。まず、コミュニティーを作る時に弊害として考えられることが2つあると思います。
１つは、１人が塾の悪評を言ったら生徒や保護者の方の中で一気に広がってしまうこと。
２つ目は運営のコストだと思います。
でも、実は２つ目のコストはほとんどかかっていないんです。

それがですね、僕らは基本的にコミュニティの中で発言はほぼしないようにしているんです。
変な人が入ってきた時に必ずBANするとか以外は、あんまりやらず、むしろグループに参加している学生さんが自ら発信して、相談をしたりとかして、それに学生が答えてくれる。
例えば、ここが分からないんだけどって言ったら、僕らじゃなくて学生が教えてくれる。

最初はこちらから盛り上げる施策をやらなきゃいけないと思っていたけど、それも必要なく、むしろ大人はいない方がよいとさえ思います。

はい。でもルールだけは決めていて、受験生が不安になるような発言をしてはいけないとか。
秩序だけは守りつつ、あとは自由にやらせていたら、今のところ、良い効果があるなという風に実感しています。

受験前になると、親御さんの不安が大きくなりますよね。でも塾は塾で生徒に向き合わないといけない。不安を解消するために話を聞いている時間があまりとれません。今、「高専保護者の広場」では不安の解消に役立っている側面もあるかもしれません。話すだけでも楽になりますから。

確かに、そう思います。でも、問題が発生したら誠実に対応して、しっかり返信していくっていう方が良いのかなと思います。むしろ健全かなと。

あると思います。あと、やっぱりコロナの時期があって、オンラインへのアレルギー反応がなくなったかなとは思いますね。それと同時にコミュニティツールが真価を発揮した気がします。

ありがとうございます！
でも、問い合わせが減るので授業に集中できるというのもありますね。
むしろサービスに対するご指摘は減っていると思います。

感覚的なところで言うと、はい、こうですかね笑

僕たちは毎年新しいことをやっているんですね。初年度は途中から入ってきたので、まず組織を整えることと、授業の質の担保でした。オリジナルの教材や映像授業を作るという1年が最初にあって、そこから、新しいコース作りや新しいサービスの提供を進めているところです。

まぁ…そうですね。具体的には控えますが、毎年大きく成長できています。

こうなってくると、さっき言った市場規模とまた別な市場にも目を向けられるかもしれません。その辺の話はこれからですが、他にも考えていることはあります。

そうですね、僕が入ったタイミングでは、正直黒字じゃなかったですね。なので、利益が出ていないところから、引き継ぐっていう形だったんですけど、やっぱり会社間のことだったので事業を買収しています。だから、マイナススタートでした。

でも、もともとポテンシャルのある事業だと思っていて、僕がやれば絶対伸ばせる分野だっていうのもあってやりましたね。

あー、そうですね、やっぱり組織を整理するのが大変でした。何から着手するべきだろうと。やるべきことが多すぎて、優先度をつけるのに結構迷いました。加えて、結局、売り上げが立たないとやっていけないので、YouTubeやSNSを通しての集客に全力で力を注ぎながら、 地盤を固めるみたいなことを同時並行でやっていました。かなりがんばっていたと思います笑

そうですね。大変さはいくつかあるんですけど、僕が始めた時に障壁になったのは、元々そのチャンネルのメインMCは前の代表だったんです。僕も声だけの出演とかはしていたんですけど、急にメインになって受け入れてもらえるのだろうか、という不安はありました。でもやるしかないのでやるんですが、今度は編集などが回らなくなりました。
そこで、極力外注して作るようになりました。雇用するリスクが大きいので、僕たちは外注をうまく使って組織を作ることが多いです。

そうですね！今４〜５万人くらいですかね？

嬉しいですね…！

そうですね、２つあるかなと思います。
１つは、人選にこだわることです。ちゃんとできる人にお願いする。
２つ目は、コミュニケーションかなと思います。特に教育をやる人たちって本当に熱い想いをもってらっしゃる方が多いので、外注とかでやると認識の相違とか出てきてしまうんですよね。なので、基本的にコミュニケーションを取ること重視しています。

そうかもしれませんね笑　コミュニケーションは重視しています。
やっぱり１番大事なのは、どこに向かっていくかをちゃんと提示することかなと思います。
なんでこれをやるのか、何を優先させるべきか、理想はやっぱり定期的に確認することかなと思っています。

そうですね。
ウェブ広告とかは、まあ本当に結構いろんなことやったんですけど、やっぱり１番はYouTubeですね。

そうですね、ほとんどが１度はYouTube見たことある生徒です。

はい！ほぼ声をかけてもらえるようになりました！

うーん…
２０％くらいですかね…

やっぱりそもそもの高専という学校自体のポテンシャルがすごいと思っています。高専の教育システムは日本独自のもので、今後の日本を支えていくような人材を排出できる学校だと思っているんですね。なので、受験はもちろんですけど、それ以外の部分でもできることはたくさんあります。塾という枠にとらわれないで考えていきたいですね。

んー…難しいですね…
ビジネス的に考えると、受験生の市場は限られているので、そうじゃないところを巻き込んでいきたいです。具体的には言えませんが、受験とは別の領域で高専教育に関わって、皆さんに喜んでもらえるものを作りたいです。

過去に行政書士さんにお願いしたことがありました。持続化補助金っていうのを使って、Webサイトを一新するときに。岡田さんという方に…

それこそ他の補助金で使えそうなものがあるときは教えていただけたらと思います。

そうですね。１つは補助金の情報を教えてほしいということと、もう１つは契約書のチェックですね。補助金は、自分から情報を取りにいくのが大変です。全国のものだけでなく、地元のものもあるので、そこを教えてもらえるとめちゃくちゃ助かりますね。あと、契約書は事業ごとに重視するべきところが違ってくると思うんですが、オリジナルのしっかりした契約書を作ってもらえると安心できます。

はい、必要最低限のものしか記載されていないものが多いので、むしろ提案を頂いて良いものにしてもらえるとめちゃめちゃ安心できます。

そうですね。これ、結構難しい質問ですね…

塾がどうなっていくかで言うと、やはり特化型になっていくのかなって思うんですよね。教育の形は様々あって良いと思っていて、合う合わないがありますから。なので、すごく特化したものが共存していく形になるかなとは思っています。
少子化問題はどうしても、学校の勉強を教える塾だったら関係してしまいますが、例えば技術を教える塾とか、検定とか、色々あるので、そういう分野は、これから盛り上がっていくかなって思います。新しい技術が誕生すればそれを学ぶ機会も増えますから。時代がすごい速さで変化していて、学ぶべきことはたくさんあります。それに追いつけない人ほど淘汰されてしまうと思うので、そういった学習・教育みたいなところは、需要としては大きくなっていくのかなと思います。

そうですね。やっぱり広く浅くみたいなところって自然に考えると難しそうですよね。
あの、ナレッジスターって月謝が決して安くありません。

これをやれるのって、やっぱり価値をちゃんと提供してるからだと思っています。付加価値で単価を上げられるかどうかと思うんですね。地元の小さい民間塾って、すごい安くなってると思うんですね。それはそれで価値はあると思うのですが、それだけだと疲弊していくと思うので、いかに価格を上げられるぐらい価値提供できるかが大事だと思います。

ただ一方で、今の経済状況なので、教育を受けられないとか、経済的に厳しいという人もいると思います。それに関してはNPOとか違う形で、それを支援するっていう形ができるとよいですね。

ありがとうございました！

こちらこそありがとうございました！塾以外の話もしていいですか？

うちは塾をナレッジスターとして運営していますが、母体はマーケティングの会社でもありまして、デジタルマーケティングが結構得意なんですね。特にオンラインの塾とか、何かに特化させたようなスクールやりたいとかであれば、かなりお役に立てると思います。

株式会社エニバのHPを見てもらえると分かりやすいです。

うちのマーケティングの支援、集客の支援っていうのは、他と違って成果報酬型でやっています。例えば、学習塾やりたいってなった時に、集客が重要ですよね。そこで、集客するのに広告を打たなければいけない。でも、適切なやり方がわからないってなると、広告代理店とかに、例えば100万円払って、20万円ぐらい手数料取られて、80万の予算でなんか色々やってくれるみたいな感じになるんですけど。

うちの場合は、その広告費もうちで出します。

はい。その代わり売り上げが出たら、割合を決めて成果報酬でいただきますよという感じです。なので、新規で立ち上げるのにめちゃくちゃ相性が良いと思います。集客は完全にうちでやります、サービスは良いものを提供してください、という感じです。
この切り分けができるので、やりたいところに集中してもらえて、うちはそこのサービスをどう見せたら良いのかを考える。僕たちも利益のために必死で集客しなきゃいけなくなるので、一緒になって頑張れます。

はい、これなら伸ばせるだろうなっていうところで、やらせてもらっています。

そうですね。リスティング広告。ディスプレイ広告。その辺の設定やデザインも全部やりますし、あとはメディア関係。YouTubeとかブログも。ありとあらゆる選択肢から優先順位を決めてバンバン打っていきます。

現実ベースで言うと、結構サービスそのものを相談の上で変えちゃうこともあります。もっとターゲットを絞った形にするとか、結構多いですね。

はい。お問い合わせお待ちしています！